营销（22）渠道变革 的背后力量
促使渠道治理 产生 变革背后的力量由于渠道融合，渠道被买通 ，企业可以直连顾客企业越来越能有效地了解顾客，使得生产厂家（企业）的力量上升，而渠道商的力量被边沿 化
例：耐克如何打造全世界最年夜 的运动线上和线下社区
配景 ：耐克曩昔 的渠道模式：
企业对经销商和传统告白 依赖年夜 ，不了解顾客，需要指点 经销商，赞助 货品摆设 、提炼卖点、收款、合作营销
配景 ：今天的耐克+
耐克偶然通过一款音乐+鞋的立异 产品+耐克+，买通 了和顾客之间的直接沟通和联系
产品：·跑步、音乐。记录步数、心跳、量化的自我健康
从耐克与iPod合作鞋子，成长 为耐克+网站，耐克+最终形成一个上传、记录、比较、分享的平台，有全球跑步前500排行榜等
结果：耐克+的跑鞋销量年夜 增
耐克也因此掌握了100万核心用户的画像，who（谁）、where（哪里）、how（怎么使用）
剖析 ：耐克+产品的改革 的实质，是经销商治理 的变革
耐克+通过社区营销，转变 了治理 经销商的方法 ，带动了经销商的转型和经销商的权利影响，从而使得经销商依照 耐克的要求结构
经销商从曩昔 卖产品，酿成 了耐克营销活动的合作伙伴，成为了耐克文化的组织者、提倡 者和本地 社区的维护者
在数字营销时代，渠道治理 的实质 没有变更 ，但方法 产生 了实质性的变更 ，从融合渠道、卖货、卖物流，酿成 了卖货、卖物流+顾客关系的互动，及区域市场的激活
如何进行渠道治理 的变革，如何应对渠道治理 变革
应对渠道治理 变革的举措
企业要给经销商和渠道带来新的价值
推行渠道变革举措时会遇到的经销商类型
类型一：优质型经销商
愿意呼应企业的变革举措 ·愿意让自己优化、会专心成为企业的合作伙伴
类型二：投机型经销商
有想法、喜欢投机、看到好卖的产品迅速卖、由于资源有限，做的产品太多，渠道做不透，产品做不深，没有首选品牌
类型三：三心二意型经销商
存眷 渠道差价 ·没有办法跟着企业转型，做活动或成为社区，或成为品牌年夜 使、没有前途，要被历史淘汰
优质型：要年夜 力去发明 、合伙 ，培养他，使之成为企业的专属经销商
投机型：培育他，提升对企业产品的聚焦性，并扩年夜 企业产品在他那里的市场份额
三心二意型：放弃、清除失落
总结：渠道治理 除了数字化和融合渠道还要区分不合类型的经销商并优化他们，让经销商跟上企业的渠道战略变更 和渠道一体化融合策略，从经销商酿成 合作伙伴
渠道治理 症结 在于要和经销商配合 满足顾客目前所追求的融合化、渠道一体化的完美体验
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