营销实战 | 当钱收上来之后……
近日，笔者加入 了一个营销培训会，会上授课老师讲了这样一个故事：现任摩拜单车联合开创 人兼参谋 的王晓峰，昔时 在腾讯为营销人员上课时，曾问年夜 家：“什么是销售？”虽然很多人都在做销售，我们也每天都在买器械 ，但如果要回答“什么是销售”，很多人还真难用一两句话概括出来。最后王晓峰将总结认为就是6个字：“把器械 卖出去。”年夜 家都点头称道，确实如此！然而，王晓峰却又说：“把器械 卖出，最多只完成了销售的一半，另一半才是最症结 的，即把钱收上来，不然 卖了还不如不卖。”很多人都认为这是废话，器械 卖出去了，钱当然要收上来。从理论上讲或许如此，销售款应在交易完成瞬间入账，但现实情况并非如此。回顾中国传统行业，几乎没有不相互欠三角债的，因此把货卖出去还不是难事，把钱收上来才是难事。想必做过销售的人都体会过要账的难处，有时为了一笔欠款要跑好几次，收款成本并不低。卖货难，收钱更难，尤其在农资行业“收款难”现象更是司空见惯。
1 提前收款销售额未见增长
由于尝到收款难的苦头，这几年肥料、农药厂家几乎都要求先打款后发货，有些厂家还热衷于提前搞促销，出台优惠政策，促使经销商提前打款。这几年肥料、农药价格也是忽高忽低，要让商家提前打款谈何容易？并且 农资市场已进入商家选择厂家的“新时代”，所以要让经销商先付款拿货，厂家可谓绞尽脑汁。
虽然农资市场形势不太乐不雅 ，但重奖之下必有勇夫，不少厂家还是千方百计搞活动、出政策，甚至不吝 血本让利销售。还真不克不及 低估这些厂家的能力，有些厂家还真能把商家的钱提前吸纳进来。但问题是，当钱收上来后，是不是销售就年夜 功乐成 了？
实际情况并非像人们想象的那么简单。近日，笔者加入 某肥料厂家一季度销售总结会议时，听闻年前经销商就交了预付款，但厂家感到 今年销售前景不乐不雅 ，原因是3月底分担 销售经理到基层查询拜访 ，发明 很多未卖完的货还积压在经销商的仓库里。对此，厂家不得不考虑第二季度的销售任务如何完成。看来，即便年前把钱收上来，也并非万事年夜 吉，还要想办法赞助 商家搞好终端消化，只有终端出货快，周转快，能力 包管 厂家全年销售任务完成。
笔者认识的一位酒店老板前几年经常出台促销政策，为增加一次性收入，以充值1000元送500元的方法 促销。这两年不再见他搞这种促销。究其原因，他说，这样虽然暂时能获得一笔流动资金，但从历久 来看，对营业额的提高却没有太年夜 赞助 ，因为顾客在没有花完充值的钱之前，商家很难说服他们再次充值。前一阵，笔者还看到有一家网约车公司搞促销，充值1万元送1万元，虽然看似完成了不少销售，但未看到其市场份额增长，原因也是如此。其他行业是这样，农资行业也不例外，那么如何能力 从基本 上拉动销售呢？
2 要从基本 上拉动销售
笔者最近在走访经销商时，发明 现在提前打款的经销商越来越少，即便提前付款也很有限，不再像往年那样，寅吃卯粮，今年订明年的货，春季定夏季的货，夏季定冬季的货。在采购上，经销商越来越慎重，经常货比三家、举棋不定，原因就是担心进了货却卖不了。厂家也越来越意识到，即便提前收款，也不克不及 高枕而卧 。一些厂家认为，经销商资金有限，市场有限，只有提前收款，能力 把客户抓到手，抓到客户的标记 就是看你能不克不及 把钱提前抢到手。看起来似乎很有事理 ，但这种靠提前收款拉动销售的办法并非久远 之计。
一是因为提前收款，厂家要让利，投入年夜 ，利润低。只有政策足够优惠，经销商能力 买你的账。经销商提前打款，后期销售情况还是个未知数。厂家看起来提前收了一部分款，但企业真正的效益不见得提高，如果没有连续 发运，全年整体销售上升，那么，厂家盈亏也是个未知数。
二是因为厂家与商家的关系欠好 维系。原来 经销商提前打款证明了经销商对厂家信任，但付款后，要么货供不及时，要么货积压销不完，既占用了商家的库存空间，也影响商家资金周转，一些农药甚至会过时 变质。经销商要求退货，厂家如果退了，会影响销量和利润，不退则会损害经销商利益，进而影响厂商关系。由此可见，钱收上来也不是农资销售的终极目的。作为厂家，还应想方设法赞助 终端促销，能力 包管 经销商连续 赓续 进货。
3 厂商双赢方能携手并进
笔者认识一个肥料厂家，他们有时会依据 季节出台一些促销政策，但区别是他们会主动赞助 经销商剖析 市场，赞助 经销商客不雅 剖析 经营范围 、销售能力以及本地 种植结构。厂家当然喜欢经销商提前打款，但他们有久远 成长 眼光，不做杀鸡取卵的傻事。也不误导经销商只看眼前利益，而忽视自己的实际情况，造成过度营销。
现实告诉我们，厂商必须双赢能力 携手并进，历久 成长 。当钱收上来之后，不是销售的结束，而是销售和办事 的开始。厂家要经常赞助 和指导经销商做好一线推广，通过开产品推广会，做试验示范，线上线下结合，宣传产品，平时还要维护客情关系，及时调剂余缺，防止局部积压。有经销商反应 ，有些厂家业务员往往在收款前到经销商那里跑的最勤，许诺 的最多，恨不得日间 晚上都住在商家店里，但一旦把款收走，去的就不那么勤了。实际这也有情可原，业务员都有销售任务，弗成 能只办事 一两家经销商，还需要赓续 开发新客户。但这种“前热后冷”的突变，往往使经销商难以理解，这也是一些经销商越来越不肯 提前付款原因。以上种种表示 说明，厂家只有站在经销商的角度制定政策，为客户着想，能力 连续 成长 ，从基本 上拉动销售。
“己所不欲，勿施于人”。厂家需要正确地引导经销商，在备货方面，做到量力而行，使他们轻装上阵，防止政策误导和过度营销。另外，还应赞助 经销商提高办事 能力，只有终端经销商办事 能力提高了，销售能力 顺畅。厂家只有始终把客户的利益放在首位，能力 包管 销量稳步上升，源源赓续 地把资金收上来。
编辑 | 炼 晨
主管 | 魏 萌
监制 | 阴剑锋
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