营销费用节省了1亿元！雅居乐自渠的底气是什么？
目前地产行业有一个普遍共鸣 ，房企注重成本管控，已经成为了企业运营的头等年夜 事。整体上，目前地产行业已迈入了一个靠成本领先和立异 驱动的新时代。这个时代，成本治理 不是钱花得越少越好，是要消除无效成本提升投资价值，把钱花到客户存眷 的敏感点上去！俗话说就是“好钢用在刀刃上”！
注重成本控制对房企到底有多重要？
笔者注意到，在这块做得好的房企，往往能够实现增收又增利。比如雅居乐，依据 其最新颁布 的数据，今年1-2月销售额达265.3亿元，同比增幅231.6%，真正意义上的体现出了“淡季不淡”。此外，得益于其完整的成本控制体系，雅居乐的利润表示 也很亮眼，其2020H1的毛利率为34.36%，远优于行业平均水平。
雅居乐在成本管控这块做了些什么？又有哪些奇特 的优势所在？本文将着重探讨当下地产行业成本控制面临的挑战，然后展示以雅居乐为代表的标杆房企的解决之道。
自建营销渠道，行业成长 必定 趋势
房企控制成本有哪些妙招？
回顾2020年各年夜 房企的各类 手段，笔者发明 一个有趣的现象：在曩昔 的一年房企在渠道建设上硕果累累，尤其在自建渠道上出台了相应的制度，并且把很多权限下放到城市公司和项目上。
值得注意的是，“自建渠道”分为两个部分：“自建拓客团队”和“自建治理 团队”。前者是拥有了一支自己的拓客团队，后者是拥有了一支治理 分销公司、中介公司、电商公司的团队。这在未来的竞争中都是有益处的。
在笔者看来，自建营销渠道作为房企营销的一种立异 手段，它不仅可以降低房企的营销成本，更是房企自身营销能力的一种体现，它已经成为了地产行业成长 的必定 趋势。
虽说自建渠道已成为房企的趋势，但要把自渠做好，并不是一件特别容易的事。
对于渠道，有些开发商只把它看成 是冲业绩的对象 ，缺乏历久 投入的决心，对渠道的态度是呼之则来挥之则去，需要冲业绩就重视一下，市场稍微回暖，马上弃用。
如果没有一种自上而下的重视和信任，不搭建完善的渠道体系，自渠是很难成长 起来的。举个简单例子，自渠事务庞杂而灵活，跨部分 协作异常 多。因此，要求渠道必须反响 很快，如果背后没有一个别 系支持，渠道工作就很难开展。
那么问题来了：房企该如何做好自建渠道？在地产行业，有太多这样的样本，他们通过自建营销渠道，在降低营销成本的同时，还赓续 强化了自身的营销能力。
如雅居乐，这家知名千亿品牌的企业通过对互联网前沿数字化技术的运用、以及内部治理 架构的调剂 ，增强自建渠道，使得营销成本年夜 幅降低。
据悉，在刚曩昔 的2020年，雅居乐地产的自渠团队笼罩 了近一半主力项目，不仅实现了自渠业绩的年夜 幅增长，同时还省下了年夜 笔的营销费用，光2020年就省下了约1个亿。
下面，笔者将以雅居乐作为典范 案例，来重点探讨下这个问题。
营销费省了1亿元，雅居乐做了些什么？
营销对房企的重要性不必多说，从某种水平 来说，营销的利害 将不合水平 的营销企业的业绩情况。
对于房地产营销，传统的方法 如德律风 、短信营销过于骚扰客户，户外年夜 牌、电视、杂志、广播等，又很难精准衡量投放的ROI。
随着移动互联网的普及，几乎每小我 都用上了微信，抖音、快手等短视频也有了足够的普及度，房地产营销从传统媒体，向多社交平台流传 的数字媒体和社交网络迁移已是年夜 势所趋。
但对于线上营销来说，房企又会面临同样的困扰。到底该怎样建立属于自己的营销渠道？建立自渠后又该如何留住客户？企业该如何获得客源？每一个问题都是企业不得不去思量的事。
从那些胜利 的企业身上，我们可以找到不错的参考样板，例如雅居乐，就是众房企中“降成本”的典范 。
一、早在2016年便搭建了全民营销平台，并赓续 升级自渠模式
早在2016年，雅居乐地产就打造了一个全民营销平台——雅居宝。购房者通过“雅居宝”可以查看全国各地雅居乐品牌的品质好房，了解项目最新信息。还可以在线上进行一键推荐，如果推荐成交后可获得高额佣金（具体金额以项目描述为准）。
除此之外，雅居乐地产渠道自建立之初就设置有呼叫中心，为客户提供响应快速的、一对一的专业咨询办事 。
不仅如此，雅居乐还加强了自建渠道获客，同时还通过渠道管家对接更多多元渠道，尤其是全民营销，进而降低对分销的依赖。
雅居乐建立自销渠道的时间线可以追溯到2019年，是众多房企中首批建立自渠的企业之一。
2019年雅居乐的自渠1.0正式落地。2020年，雅居乐地产还升级打造了自有渠道模式2.0，渠道团队不再只简单地负责拓客，而是与销售、谋划 互相结合，岗亭 之间互相拉通，三个端口同步跟进。
2021年，雅居乐计划立异 成长 自渠3.0模式，自渠团队计划笼罩 所有主力项目，实现翻三倍的业绩目标。可以发明 ，雅居乐地产一直在且在赓续 优化赓续 的进行自渠的探索和优化。
图表：雅居乐地产自渠2.0模式架构
二、自建渠道治理 团队，减少对渠道平台公司的依赖度
同样以雅居乐为例，我们可以发明 ：雅居乐除了在战略上稳步推进自渠，在企业内部，雅居乐也在赓续 强化自渠团队的综合实力。雅居乐地产在自渠人才梯队建设、治理 制度提升、自渠模式探索、自渠治理 对象 优化方面进行重点升级。
房企自渠做不起来，又一个重要原因是人才流失严重。除了公司不敷 重视，还有一个重要原因是缺乏完善的培养机制。
现在不少房企意识到了这个问题，很多地产公司都开始就年夜 力成长 “211”管培生，配以相应的培养计划，希望把未来的销售部队 或拓客部队 都酿成 高素质的人才。
在人才梯队建设及治理 方面，雅居乐自渠制定了一系列工作治理 办法及标准化管控，以结果为导向，针对自渠团队的激励和考核力度进行强化，同时加年夜 内部良性竞争，优胜劣汰，提升自渠人员战斗力，提效增质，培育一支高素质、高绩效、高产能、强有力的自渠营销铁军。
三、组织层面赓续 优化架构，催使自渠走向良性成长
除了战略上的重视以及内部治理 上的激励，在笔者看来，雅居乐的内部组织结构，也催化了雅居乐自渠的良性成长 。
目前，雅居乐的营销架构为“年夜 区+平台治理 ”的模式，年夜 区治理 部定位为调配营销专业能力以杀青 营销业绩目标的治理 平台，代表营销中心总部对区域进行策略支持和业务督导，行使营销中心终审权，快速解决一线面临问题并落实执行。
年夜 区治理 部的主要职能包含 市场研究、谋划 治理 、销售治理 、费用治理 、渠道治理 、标准化监督、一线业务支持及专项工作8年夜 核心内容。
而营销中心总部负责技术支持、标准化制定，定位为战略年夜 脑及系统平台，该模式实施后，集团总部进一步放权，使得营销的作战效率进一步提高。
对于雅居乐自渠未来走向，雅居乐地产集团营销中心市场拓展总监陈爱连曾对媒体表示：渠道支持组主要工作内容是合理平衡各类 渠道方法 ，并不是说100%都使用自渠模式，只是说自渠的自主权是最年夜 的，并且未来对于公司来说，自渠模式是会更久远 的。
地产下半场，所有的企业都处于变更 莫测的行业年夜 潮之中，都在寻求突围。对各年夜 房企来说，要想顺利突围不仅要拼产品、拼品牌，更得拼软实力，而地产企业自建渠道，则可以理解为房企的“变通”之举，它不仅能在无形之中提升企业的软实力，更能给企业带来“降成本、拉业绩”等实质性的赞助 。
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