从精品年夜 卖家到中小卖家，这家公司要做跨境电商企服流量入口
记者｜于浩临近2014年年底，处于人生转折点的张华俊需要做出一个至关重要的决定。
此时的他正任职于跨境电商头部品牌安克立异 ，是其内部ERP对象 研发的技术负责人。面对中国跨境电商势头正盛、SaaS办事 在美国市场红利初显的双重“诱惑”，张华俊有了以SaaS模式为跨境电商卖家提供ERP对象 创业的念头。
然则 否要依托安克立异 的资源来做呢？作为成熟的跨境电商品牌，安克能够提供的资金与人才支持不必多说，但依托安克就意味着在产品推广上面临自力 性难题。
其时 ，跨境电商正处于流量红利期，卖家即便出售同质化严重的产品也能获得相当高的收益。这一前提下，头部产品的销量数据对卖家而言是自身的商业机密。作为ERP对象 提供商，自力 性就显得非分特别 重要。
考虑再三，张华俊还是选择自力 创业。经过一段时间准备 之后，他在2017年12月正式开办 了积加，并确定以精品KA（KeyAccount：重要客户）年夜 卖家为目标客户群。
在跨境电商卖家中，一部分人通过速卖通或1688等低价批发渠道取得低成本的商品直接转手售卖，并不涉及产品设计。采取 这种策略的卖家可笼罩 的品类相对较多，主要通过薄利多销获利，而存眷 于单个或少数几个品类，自主设计产品的商家则被称为精品卖家。
张华俊依照 “铺货/精品”、“范围 年夜 /小”，将跨境电商卖家群体分为四个象限。在他看来，坚持精品路线的年夜 范围 卖家是最适合积加的客户群。
“跨境电商正经历着从竞争运营力到竞争产品力，最后过渡到竞争品牌的变更 ，做精品是跨境电商比较明显的趋势。”张华俊告诉界面新闻记者，“平台也在驱动卖家去做产品立异 。”
据电商数据平台Marketplace pulse宣布 的2020年年度申报 数据显示，自2017年初以来，已有跨越 450万新卖家加入亚马逊。卖家数量的增多意味着曩昔 的流量红利被摊薄，同质化产品的盈利空间被压缩，精细化运营、打磨自身产品，成为跨境电商卖家的新需求。
其次，头部集中的特点也日益凸显。Marketplace pulse数据显示，仅850名卖家就占了亚马逊全球销量的10%。巨额销售额的背后是更庞杂 的运营与更稳定的盈利，这两者使得年夜 卖家有着使用ERP产品的源动力与续费能力。
张华俊将中小卖家的需求归结为前端流量运营与后端供给 链体系治理 两部分，而年夜 型卖家还需要解决治理 的难题。
“治理 包含产品设计治理 、业务治理 和组织治理 等等，”张华俊进一步解释说，“具备一定规模的客户会注重内部的运作效率，内部财务治理 的精确度，所以我们会为客户提供执行系统以及财务治理 系统。”
在供给 链体系治理 方面，由于年夜 卖家的供给 链链条相对较长，节点较多，积加为年夜 卖家提供的产品功能会更丰富，以实现一一对应；其次，在采购、仓储、配送等环节的数据也呈环环相扣的特点，确保任何一个环节的数据异常都能溯源。
据张华俊透露，目前积加的办事 客户已达千余家左右，平均单月营收额为一千万元左右，客户续费率为96%。
存眷 企业办事 赛道多年的光源资本执行董事李正伟告诉界面新闻，在跨境电商ERP领域内，因为市场增长红利比较年夜 ，办事 中小客户的ERP续费率一般在60%至80%之间，办事 年夜 中客户的头部ERP产品续费率在90%以上。
现在，积加ERP已不满足于精品年夜 卖家群体，开始着力结构 精品偏向 上的中小卖家。张华俊将这一业务拓展的目的归结为“打造商家的流量漏斗”。
张华俊表示，中小卖家目前仍不是积加ERP的核心客户群，但随着跨境电商行业基础设施的完善，中小卖家成长 为年夜 卖家的周期已缩短至两至三年。如在成长 初期，积加ERP便能够占据客户心智，那么胜利 度过长年夜 期的卖家就会因为惯性成为积加ERP产品的稳定客户。
“SMB商家（Small and Medium Business：中小型企业客户）的付费意愿比较小，生命周期也较短，我们并不盘算 靠这一业务盈利。”因此，积加ERP面向中小卖家的产品会采取 署理 、线上投放等相对较轻的销售模式，以价格优惠为主要获客点。
跨境电商的火热，带动了跨境电商企业办事 赛道的投融资。此前3月份，积加ERP曾宣布完成总额3000万元的Pre-A轮融资。2021年1月以来，店小秘、易仓科技、船长BI（Captain BI）、马帮ERP等项目纷纷宣布完成新一轮融资。
在所有企业办事 相关的赛道中，由于ERP项目为企业提供了基础设施性质的办事 ，实际上成为了所有办事 生态的流量入口，因而也具备了更多成长 的可能，更为投资人所存眷 。作为FA机构光源资本的执行董事，李正伟在专访中曾直言，很多投资人会主动找上门来，以求能接触到跨境电商企业办事 项目。
在李正伟看来，受到资本推动的跨境电商ERP的成长 将会加速，年夜 约明年就会结束竞争，形成两至三家头部公司的行业格局。“行业高密度融资的竞争节奏下，无法获得年夜 量融资且自我造血能力有限、没办法坚持 高速增长的公司会很快出局。”
对于融资这件事，张华俊认为，积加ERP目前处于开放状态，所募得资金将用于推进产品研发、加速业务扩张、建设SaaS的办事 生态。据他透露，利用ERP系统“流量入口”的特殊位置 ，未来积加ERP将会推出品牌营销、投放等新业务。指导中小卖家做产品推广的“推新模式”功能预计在今年9月份上线。
但对于相关家当 资本参投入股这件事，张华俊仍持保存 态度。“我们在这个阶段并不想过早地与家当 资本产生联系关系 ，总体上来讲我们会比较偏向财务投资机构。”在他看来，能否坚持 自力 性仍是其在未来成长 进程 中需要考量的一个重要因素。
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