半年冲进行业Top10 跨境电商B2C卖家涌向B2B赛道掘金
【亿邦动力讯】“B2C竞争太年夜 ，成本也高，我们想通过做B2B来平衡一下。”年夜 连志诚家具有限公司是个主营床垫产品的跨境电商出口卖家，从to C生意做起，加入跨境电商B2B赛道不久，在阿里国际站的营业额即跨越 1000万美元，占全渠道总销售额的四分之一。志诚家具的做法不难理解。跨境B2C几乎集中了外贸领域的所有商品类别，各年夜 平台愈发成熟，商家之间的“内卷”愈创造 显。尤其是曩昔 几个月，跨境电商行业经历了亚马逊年夜 范围 封号事件后，卖家们对于提高企业风控水平、加强对国际经贸规矩 和标准的对接等问题，有了更深刻的认识。
未来，跨境电商企业一定要在合规化、品牌化的基础上，进行多平台、多渠道结构 ——这是业内在企业如何提高抗风险能力方面形成的共鸣 。而to C+ to B双赛道结构 ，也成了很多卖家的新选择。
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野蛮生长时代结束，to C卖家涌入to B赛道
对于跨境卖家来说，“不把鸡蛋放在同一个篮子里”，意味着要寻找更多的增长点，包含 从to C生意延展到to B生意。
衢州诚和贸易有限公司就是一个典范 的案例。
自2018年开始跨境电商零售出口之旅后，主营美妆产品的诚和贸易在亚马逊上快速打造出爆品，2019年就取得了单品在亚马逊做到美容与个护一级类目下TOP1的造诣。然而，这个时候诚和贸易被国外同行的恶意投诉，遭遇亚马逊的致命一击。
“事后我们深刻感触感染 到，单一渠道结构 对品牌成长 异常 晦气 ，风险太年夜 。并且 ，依附国外平台做生意，如果遇到纠纷，处理起来庞杂 且被动。” 诚和贸易总经理翁颖谈道，“于是，我们开始考虑多平台、多渠道、多市场，to C+ to B的全链路品牌出海战略结构 。”
入驻阿里巴巴国际站是诚和贸易转型的开始。面对跨境电商B2B生意在成本结构、资金链、客户复购率等方面与B2C生意的不合，诚和贸易在业务团队上做了一个很年夜 的调剂 ，但成熟的电商平台选品和运营经验则直接复制。
“很幸运，用了半年时间，我们在阿里国际站平台上做到行业TOP，是流行配饰类目的五星商号 。”据翁颖介绍，2021年上半年，诚和贸易阿里国际站的营业额已破千万，月询盘量+TM数（指通过平台聊天对象 “Trade Manager贸易通”咨询的客户数量）达到单月2000+。目前，阿里国际站的销售额在诚和贸易总盘子里的占比已达40%。
主营服饰配件的杭州乐然电子商务有限公司也走了to C转to B的路子。从专攻欧洲线下B端市场，到涉猎国外的线上C端，再到入局跨境电商B2B市场，乐然总经理金磊一直是个敢于试新的创业者。
在金磊看来，B端和C端市场存在极强的供给关系，也就是说，同一个款在C端是爆款，那么在B端也很有可能会是爆款，能够共享供给 链。于是，2018年12月25日，乐然正式在阿里国际站上线。
一年半时间，乐然完成了阿里国际站上双金品平台结构 ，曝光量、询盘数、TM数等数据快速进入行业TOP10。2020年，乐然在疫情之下的业绩更是逆势增长，二季度销售额比一季度翻了4倍。
02
跨境电商B2B的新风口
跨境电商B2B是电商行业傍边 历史最长的一个业务模式，也是在跨境电商市场份额一直占据年夜 头的业务模式。2020年，受全球新冠疫情影响，传统贸易受到严重冲击、线下展会停摆，海外买家采购模式加倍 依赖于线上化，B端跨境电商的优势获得 凸显，数字新外贸的影响力被进一步放年夜 。
据海关总署颁布 ，2021年1-7月，我国外贸出口总值11.66万亿元，同比增长24.5%；我国外贸出口已连续坚持 了14个月的正增长。全球经济苏醒 让海外B类买家的需求量达到了历史峰值。
据阿里巴巴国际站最新数据，2021年1-7月，平台日均拜访 买家数、支付买家数、在线交易额同比去年均增长60%以上。其中，美国、印度、英国、巴西等多个国度 和地区的日均活跃买家数，今年1-7月同比去年增长均跨越 了100%。
“我国外贸不只 在坚持 恢复性增长，还在走向一个更强的偏向 。阿里国际站平台上的商家今年上半年基本都赚到钱了。我们走访各年夜 区的商家后发明 ，不少商家的增长率都远超年夜 盘。” 阿里集团副总裁、阿里国际站总经理张阔指出。
他对跨境电商未来成长 有三个预判：第一，跨境电商的红利期仍将继续，还需要2-3年来消化；第二，海外消费分级为中国制造带来品牌出海机会；第三，红利期内更需要历久 主义投入，追求有质量的增长。
在张阔看来，对于年夜 多半 国内自主品牌以及新品牌而言，当前正面临着难得的数字化出海的时间窗口。在疫情产生 后，海外无论是to B还是to C的消费者都在年夜 范围 转向线上，相关的物流、支付等基础设施也在快速完善中。如今的中国品牌借助数字化手段，能够直面全球消费者，效率比以往要高得多。
此外，还有一个重要的趋势是海外小B买家快速长年夜 、需求年夜 年夜 增加。依据 亿邦智库的调研，2021年，在跨境电商用户群体中，小我 消费者和经销型企业仍是主力，但值得注意的是，海外小B创业者正在快速崛起，26.9%的跨境电商企业已经开始办事 这一群体。
这在阿里国际站商家的增长傍边 也得以体现。比如，杭州乐然就以欧美国度 的小B类订单为主，每月单商号 订单在200个左右，复购率在20%以上。
03
跨境电商“新生意”该怎么做？
“新冠肺炎疫情在全球造成了史无前例的需求分化，各类 因素交织在一起，形成一个前所未有的多国情、多阶层、多场景的全新客户生态，这为中国的优质企业和商品带来千载难逢的出海窗口期。”张阔谈道，“在新一轮品牌出海进程 中，需要叠加企业对于海外消费者需求的洞察和理解，需要快速迭代的设计能力以及办事 本地 用户的能力。”
切实其实 ，当下商家做跨境电商B2B生意的方法 也正在产生 变更 。不管一直以来都做to B，还是从to C延伸至to B，都要从当下形势出发，制定更相符 市场需求的产品策略和运营策略，包含 实践数据驱动、精细化粉丝运营和新流量引入等。
关于在阿里国际站运营、选品、流量等方面的经验，乐然有三个总结：一是注重与买家侧的良性高效沟通；二是针对B端买家的“组货”需求，进行多元化选品，提供一站式购物办事 ；三是积极拥抱数字新外贸成长 ，对B端直播、线上展会等数字化场景，认真学习和测验考试 。
乐然也会把C端运营积累的一些经验复用到B端，比如测验考试 在TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn等社媒平台进行常态化运营，以积累一定的粉丝和流量。同时，乐然会每天坚持宣布 “粉丝通”（阿里国际站的运营对象 ），以短视频形式为主，向用户介绍生产进程 、辅料配件、打包细节，甚至是公司的直播小花絮、明星业务员的VLOG等趣味内容。
同样从to C生意转型而来的山东乾沿国际贸易有限公司，目前在阿里国际站的单商号 年销售额达到1000万，月均询盘量约200。在他们的经验中，相比于to C平台运营更强挪用 户体验和感触感染 、存眷 产品使用体验的特点，to B平台运营更着重 于展现工厂实力，以及能否解决采购商的问题和后期维护。
“To B生意做精细化运营，一定要掌握数据剖析 的能力，了解采购商存眷 的问题，针对性地展现自己的产品及工厂优势。”据乾沿国际贸易总经理柴庆琳介绍，选品上，乾沿国际贸易会运用平台数据选品对象 （如数据参谋、症结 词指数等），同时要及时存眷 同行选品偏好。流量获取方面，乾沿国际贸易以站内告白 投放为主，同时也会通过Facebook、Youtube等B2C卖家常用的社交媒体平台进行站外引流。
而从平台角度来讲，用张阔的话说：“平台存在的意义就在于解决跨境B2B最难的部分。”阿里国际站除了要帮商家找到订单、完成交易之外，还会从告白 、营销治理 ，到金流、物流、外综服等每个环节为商家提供办事 ，让商家只存眷 做产品，提升商品议价能力和品牌竞争力。
比如，9月即将开启的阿里国际站全球采购节，开创了多国别差别 化场景，升级跨境B2B直播间，并推出普惠性收款对象 和海运、空运“保箱保柜”等物流专线，帮中小外贸企业进一步降本提效，抓住海外买家圣诞季巨量屯货需求的机遇。
未来一年，阿里国际站将对商家进行分层，并对应实施三年夜 计划：
第一，对年夜 量新加入到国际站或刚做跨境电商的商家，推出“数字化出海4.0”计划，打造外贸0门槛的办事 体系；
第二，对在国际站上已有一定的办事 、营销能力的商家，推出“1+N的新铁军办事 ”计划，帮其在更多垂直的场景里提升竞争力；
第三，仇人 部的、已具有一定国内品牌知名度的商家，推出“超等 星厂牌“计划，帮其建立快速营销品牌的阵地。
“平台要赞助 商家真正实现从范围 到质量，从自己的技术到制造型品牌，从办事 到办事 型品牌，从国内知名品牌到国际化知名品牌的转化。让企业通过自己的一直 努力，通过数字化的升级，来获取高质量的品牌化长年夜 。”张阔总结道。
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