从市场营销到售后办事
市场营销和售后办事 是企业价值链的两端，是客户接触界面。有些企业市场营销和售后办事 是在一起的，有些企业是分别 的。不合行业的差别 比较年夜 ，企业的商业模式主要表示 在这里。市场营销和售后办事 包含 市场开发、销售、订单治理 、交授予 回款、客户关系治理 和售后办事 。
市场开发是拓展市场、挖掘潜在客户的进程 ，是销售的前端工作。市场开发将战略定位的目标客户转酿成 潜在客户，再通过销售将潜在客户转酿成 客户。
市场开发和销售合称为市场营销。市场开发包含 ：市场查询拜访 、市场开发策略制定、告白 与产品推介、渠道建设。其中市场开发策略制定包含 市场订价 、告白 流传 、销售模式策略等很多谋划 类的工作。
销售是实现客户交易的进程 。包含 ：销售计划制定、销售活动谋划 和实施、合同/订单评审、销售预测。其中合同/订单评审和销售预测给出未来一段时间需要交付的产品计划，是生产和采购计划的输入。
订单治理 是签订合同和履行订单的商务进程 。包含 ：签订合同、订单跟踪以及合同和订单问题的处理。
交授予 回款包含 ：产品交付、开票与收款、货款催收。
客户关系治理 通常是客户数据和信息维护、客户评级、客户沟通和回访等工作，是需要销售和售后办事 团队配合 完成的。
售后办事 是对客户实现产品交付之后提供的办事 ，也是增进 后续连续 销售的手段。包含 ：客户需求响应、产品技术支持、客户满意度查询拜访 。一般定制化生产的企业会有专门的客户经理，而批量化生产的企业会设置客户热线提供售后办事 。
LTC从线索到现金
从线索到现金，我们称之为LTC（leads to cash），是将客户需求转换成企业现金收入的完整链条。从销售线索开始，到签订合同，产品交付，最后完成货款回收。
LTC是对定制化生产的企业来说的，不适用于批量化生产的企业。
批量化生产的企业通常需要投入更多的市场开发工作，基于销售预测给企业内手下 生产和采购订单，生产产品形成库存，销售产制品 取得收入。
定制化企业则不合，单个产品（或者年夜 批量定制）价格比较高，一般潜在客户数量有限，没有年夜 范围 的市场活动。通过收集线索获取商业机会，有线索治理 的内容。确认线索之后进行内部立项，制定解决计划 。经过客户谈判或者招投标，签订商务合同，然后履行合同和交付。交付的可能是定制化生产的产品，可能是经过定制开发的产品，也可能是集成了产品和办事 的完整解决计划 。
LTC治理 的重点在于整个链条前后协调。签订合同之前是销售团队主导完成的，签订合同之后是项目团队主导完成的。从售前到交付转换的进程 中，客户需求和解决计划 需要有效传递。前端线索确认到制定解决计划 的进程 ，需要销售、项目治理 、技术、生产、采购等多个专业介入 ，确保前后解决计划 的一致性。签订合同也需要确保交付周期和成本的合理性。
有很多企业，批量化和定制化生产是同时存在的，还有定制开发的业务，就需要分清楚不合的业务场景，从销售端开始就要做好整体协调，确保订单依照 计划实现交付。
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